Türk Çelik Sektörü, uzun yıllar boyu uzun mamulde arz fazlasına; sac da ise arz eksikliğine sahipti.  O nedenle, inşaat demiri gibi uzun mamul üretenler talebi aşan üretimlerini ihraç; yassı mamule ihtiyaç duyan sanayiciler ise sacı ithal ediyor veya toptan ithal eden tüccarlardan temin ediyorlardı.  Ancak, 2010 yılından itibaren, yassı mamul üretimi için yapılan yatırımlar teker teker devreye girmeye başlayınca, yerli sac üretim kapasitemiz de talebi aşmaya başladı.  Artık, Türk çelik sektörü, hem uzunda, hem de yassıda net ihracatçı konumuna terfi etmiştir.  

 

Zor dönem başlıyor

 

“Net ihracatçı konumuna terfi etmek” ilk bakışta gurur verici bir durum gibi görünse bile, aslında zorlayıcı bir durumdur.  Söz konusu yatırımlar, milyarlarca dolar harcanarak yapılmıştır.  Birçoğu kredi kullanılarak yapıldığı için, geri ödemelerin sağlıklı biçimde yapılabilmeleri, kurulan tesislerin rantabl bir kapasitede çalışabilmeleri ile mümkündür.  Ancak, bu küresel kriz ortamında ne mümkün! Koca koca sac tesisleri %60 kapasite ile çalışmaktadırlar.  Özellikle yassı çelik, sanayisi güçlü ekonomiler tarafından kullanılan bir üründür.   Sacı üretenler talep fazlası üretimlerini satabilmek için, gelişmiş ekonomilere (otomotiv, beyaz eşya, makine imalatı, gemi inşaatı, vb.)  yönelik ihracat yapmaları gerekir.  Hâlbuki gelişmiş sanayilere sahip Avrupa ve ABD’de zaten sac üretiminde kapasite fazlası vardır.  O nedenle, sac üreticilerimiz büyük bir sıkıntı yaşamaktadırlar.

 

Bu nedenle sac üreticileri dikkatlerini iç pazara yönlendirmişlerdir.  Daralan pastadan daha büyük pay kapmak için, küçük müşterileri dahi önemsemeye başlamışlardır.  Ancak, böyle yapınca, yıllardır bu küçük sanayicilere hizmet veren tüccarlarla araları bozulmaya başlamıştır.  Küçük müşterilere verilen fiyatla, tüccara verilen fiyat birbirine yaklaşmaya başlamış ve kar makası kapandıkça, tüccar zorlanmaya başlamıştır.  Avrupa krizinin daha uzunca bir süre devam edeceği beklentilerinin güç kazanması, üreticilerin ve tüccarların iç piyasadan başka yere güvenemeyecekleri inançlarını pekiştirmiştir.

 

Çelik Servis Merkezlerinin Önemi Artıyor

 

Bunun üzerine kar yapamayan tüccarlar, yaşamlarını devam ettirebilmek için, “çelik servis merkezi-ÇSM” kavramına umut bağlamaya başlamıştır.  Türkiye’de göreceli olarak uzun zamandır ÇSM hizmeti veren ERSEM, KERİM ÇELİK ve BAMESA gibi kuruluşlar vardır.  Bu merkezler, satın aldıkları sacın fiyatı üzerine hizmetleri karşılığında ciddi artışlar ekleyebilmektedirler.  İşte, karlılığa aç kalan tüccar bu nedenle dikkatini ÇSM’ye çevirmiştir.

 

Tüccarın bakış açısından ÇSM’ye baktığımızda, “Stok, Kesme, Dilme, Paketleme” yapınca ÇSM olunmaktadır.  Onun için, Türkiye’deki tüccarların büyük bir kısmı şimdi Kesme ve dilme makinelerine yatırım yapmakta ve kapısına “ÇELİK SERVİS MERKEZİ” tabelasını asmaktadır.

 

Ancak birçok tüccar konuya çok dar bir bakış açısından baktıkları için hata yapmaktadırlar.  ÇSM’ler elbette stoklama, kesme, dilme ve hatta sevkiyat yapmaktadırlar; fakat yaptıkları sadece bundan ibaret değildir.  İşin püf noktası başka bir yerdedir.

 

Püf noktası

 

Çelik Servis Merkezlerinin esas yaptığı ve müşterinin gözünde değer taşıyan en önemli iki şey,  tedarik güvencesi ve stok maliyetlerinin azaltılmasıdır.  Kesme, dilme vesaire ondan sonra gelir.  Öyle ki, küçük sanayiciler bile ellerindeki giyotin ve abkantlar ile kesme ve dilmeyi bir ölçüde halledebilmektedirler.  Sadece bu özelliklere büyük paralar ödemek istememektedirler.  Ancak, istenilen kalitedeki sacı, gerekli olan zamanda tedarik etmekle, onu stokta bulundurmakla ve müşteriye tam zamanında sevk etmekle ÇSM’ler kazanacakları paraları hak ederler.

 

Peki eski tüccar, şimdiki ÇSM bunu nasıl yapacak?

 

ÇSM’lerin esas bu noktaya odaklanması gerekir.  Bunu yapabilmeleri için, öncelikle “müşteri odaklı” olacaklar.  Yani, müşterileri ile çok sıkı bir iletişimde olacaklar.  Müşterilerinin üretim programını yakından takip edecekler.  Gerekiyor ise müşterilerinin tedarik programına online bağlanacaklar. Müşterilerinin satın alma stratejilerinin bir parçası haline gelecekler.  Fiyat, tedarik, kalite hedeflerinde, müşterilerinin elde edemediği ya da elde etmekte zorlandığı konulara çözüm getirecekler.  

 

Kalite sistemini oturtacaklar

 

Müşterilerinin giriş kalite kontrolleri ile sıkı bir temas içinde olacaklar.  Ürün kalitesi sorunlarına cevap vermekte hızlı davranacaklar.  “Biz bu kadar yapabiliyoruz, istersen fiyatı indirelim” gibi anlamsız cevapları bir daha ağızlarına almayacak şekilde yok edecekler.  Kendi imalatları için kalite güvence sistemi kuracaklar.  Sadece ISO 9001 ile yetinmeyecekler, ISO 16949’u da alacaklar.  O da yetmeyecek ISO 14001’i alacaklar.  Eminim ki birçok tüccar dostumuz bu rakamları ilk kez duymakta ve ne anlama geldiklerini de bilmemektedirler.  Her şeyin bir ilki vardır.  Yeter ki arkası gelsin.

 

Daha bitmedi

 

Sac üreticileri ile sıkı bir ilişki içinde olacaklar.  Sadece tek bir üreticiden değil, müşterilerinin kabul edeceği en az 2 üretici ile çalışacaklar.  Aylık siparişleri, bölerek bu üreticilere dağıtacaklar.  Fiyat pazarlığını her bir üretici ile tek tek yapacaklar.  Sipariş miktarını ne kadar çok artırabilirlerse, o kadar çok pazarlık güçleri olacaktır.  Herhangi bir üreticinin sevkiyatı aksar ise, hemen diğerini artırarak tedariki güvence altına alacaklar.  Sipariş miktarına mutlaka belli bir emniyet stokunu da ilave edecekler.  Hatta tedarik güvencesinden tam emin olamadıkları durumda, ithal seçeneğini de değerlendirecekler.  O nedenle, uygun bir üretici ile ilişkileri sıcak tutacaklar.

 

Devam ediyoruz

 

Kadrolarına eğitimli, müşterinin dilinden anlayan, müşterinin sıkıntılarını ve bu sıkıntıların nereden kaynaklandığını iyi bilen, yabancı dil bilen, tercihan mühendislik eğitimi olan müşteri temsilcilerini alacaklar.  Müşterilerinin katıldığı yerli-yabancı konferanslara, seminerlere bu kişileri de gönderecekler.  Kalite güvence konusunda deneyimli kişileri istihdam edecekler.  

 

İşte, burada saydığım ve saymadığım bir çok konuda fikir sahibi olduktan, bunları hayata geçirdikten sonra ÇELİK SERVİS MERKEZİ olduğunuzu söyleyebilirsiniz.  Bunları yapabilirseniz, kapıya astığınız ÇSM tabelası anlam kazanır.  Kesme ve dilme makineleri işin en kolay kısmıdır.  Şimdi duyar gibi oluyorum, “bütün bunların kaça mal olacağını bilmiyor musun?” der gibisiniz.  Elbette maliyeti olacaktır.  Tavsiyem, şirkete bu yeni örgütlenme için sermaye koymanızdır.  Ama, belki bu da yetmeyecektir.  Şirketin idaresini yapacak olan komutanı da değiştirmeniz gerekebilir.  Tüccar olmak başka, ÇSM olmak ise bambaşka bir idareci gerektirir.

 

Şimdi birkaç öneri de sac üreticilerine

 

Müşterilerinizin ihtiyacının sadece sac olmadığını anlamanın zamanı geldi.  Müşterileriniz, kaliteli sacı, istediği miktarda ve istediği zamanda talep etmektedir.  Stok maliyetine katlanmak istememektedir.  Çünkü onlar saca gömecekleri para ile çok daha verimli işler yapabileceklerini bilmektedirler.  Müşterilerinizin bu talepleri, sizin esnek olmanızı ve her bir müşterinizle tek tek yakından ilgilenmenizi gerektirir.  Siz, yapınız itibarı ile göreceli olarak daha hantal bir yapıya sahipsiniz.  O nedenle, nasıl ki motorla tekerler arasında debriyaj ve transmisyondan oluşan bir aktarma organı mevcuttur; müşterilerinizle aranızda da bir Çelik Servis Merkezleri olgusu olmalıdır.  

 

Yıllardır kendinize bağlı çalışan ÇSM sayılarınız sabit kaldı.  Çünkü piyasalardaki sıkıntı, karlılığın az olması, geleceği tam olarak göremiyor olmanız ÇSM yatırımlarınızı da etkiledi.  İşte tam zamanıdır, piyasada ÇSM olmak isteyen tüccarlar var.  Bunlar istekli oldukları kadar, belli bir sermayeye de sahiptirler.  Bu kuruluşları örgütleyebilir, onları eğitebilir ve yetkili ÇSM’leriniz haline sokabilirsiniz.  Bundan hem siz, hem müşteriniz, hem de artık tüccarlıkta gelecek olmadığını gören yeni partnerleriniz kazanacaktır.

 

Son söz

 

Son söz olarak şunu ilave etmek isterim:  Çelik sektörü kökten değişiyor.  Bunun geri dönüşü yoktur.  Artık, tüm tedarik zinciri unsurları yeni düzene ayak uydurmak zorundadır.  Uyduramayanlar ise yok olup gitmek durumundadırlar.  O nedenle, ya bu değişiklikler yapılacak, ya da yapılacaktır.